Pengaruhi Orang Lain, by Romi Satria Wahono
Saya bukan orang yang berpengaruh, itu sudah
pasti, karena saya tidak punya apa-apa? Bukan konglomerat, bukan pejabat elit,
tapi saya hanya seorang PNS golongan rendah di sebuah lembaga bernama LIPI ;).
Yang pasti ada yang menarik, bahwa sebenarnya orang lain terpengaruh dengan
kita, bukan hanya karena kedudukan atau kekayaan kita, tapi masih banyak faktor
lain sehingga sampai pada kondisi dimana kita bisa mempengaruhi orang lain.
Bahasa gampangnya, bagaimana sih cara mempengaruhi orang lain? Itu yang akan
kita bahas kali ini. Ambil nafas dulu dan klik
Bagaimanapun juga pemahaman terhadap teknik
mempengaruhi (influence tactics) orang lain menjadi satu spektrum penting,
tidak hanya untuk seorang politikus, tetapi juga untuk para pemimpin baik
formal maupun informal, pelatih bola, saleman, dan juga diperlukan bagi para
pedjoeang IT yang sedang dalam usaha memperdjoeangan ide-idenya ;) . Usaha
mengubah sikap, opini, dan perilaku orang lain (target person) dalam satu
kerangka proses yang fitrah, smooth dan tanpa pertentangan, adalah muatan
penting dari taktik atau teknik mempengaruhi.
Sebenarnya taktik mempengaruhi orang lain
telah diformulasikan oleh banyak pakar dan peneliti, tentu bukan di desain
untuk mempengaruhi orang dalam perbuatan kejahatan ;) . Pelakunya diharapkan
tetap ada dalam rel kebenaran, dan diimplementasikan ke dalam spektrum berpikir
menuju kepemimpinan yang efektif (effective leadership). Misalnya dalam
manajemen organisasi, dimana seorang manajer dituntut untuk mengajak seluruh
elemen organisasi bersama-sama dalam menyelesaikan permasalahan organisasi,
menuju tujuan organisasi yang ingin dicapai. Seorang pelatih dan manajer bola
yang memimpin pemain-pemain kelas dunia dan ingin mereka semua bisa bersatu,
berdjoeang memenangkan pertandingan.
Beberapa teori dan formulasi tentang taktik
atau teknik mempengaruhi telah bermunculan sejak 20 tahun yang lalu
(Kipnis-1980; Schriesheim-1990; Yukl-1992, Ferris-1997). Dari perseteruan
pendapat yang ada, boleh dikata yang banyak diterapkan dan dimutasikan dalam
penelitian lanjutan adalah metode Influence Behavior Questionanaire (IBQ).
Suatu metode yang dikembangkan oleh peneliti yang bernama Gary Yukl (1992),
professor di University at Albany, Amerika. Metoda IBQ memformulasikan 9
strategi dan teknik mempengaruhi orang lain.
* Rational Persuasion: Adalah siasat meyakinkan orang lain dengan
menggunakan argumen yang logis dan rasional. Seorang dokter yang memberi
nasehat kepada pasien yang perokok berat, dengan menjelaskan efek buruk merokok
bagi paru-paru dan hasil penelitian yang membuktikan bahwa para perokok lebih
rentan menderita penyakit kronis lain. Adalah salah satu contoh rational
persuasion ini.
* Inspiration Appeals Tactics: Adalah siasat dengan meminta ide atau
proposal untuk membangkitkan rasa antusias dan semangat dari target person.
Contoh nyata penerapannya adalah, seorang menteri yang membawahi departemen
komunikasi dan informasi (kominfo), yang membuka kesempatan kepada seluruh
komunitas IT untuk membuat proposal dan ide tentang pengembangan e-government
di suatu negeri.
* Consultation Tactics: Terjadi ketika kita meminta target person untuk
berpartisipasi aktif dalam kegiatan yang kita agendakan. Misalnya adalah
menteri kominfo diatas yang kembali berkonsultasi kepada seluruh komunitas IT
di suatu negeri dalam upaya mengajak partisipasi aktif dalam implementasi cetak
biru e-government yang telah diproduksi oleh departemennya.
* Ingratiation Tactics: Adalah suatu siasat dimana kita berusaha untuk
membuat senang hati dan tentram target person, sebelum mengajukan permintaan
yang sebenarnya. Sendau gurau seorang salesman terhadap langganan, pujian
seorang pimpinan terhadap bawahan sebelum memberi tugas baru, ataupun traktiran
makan seorang partner bisnis adalah termasuk dalam ingratiation tactics ini.
* Personal Appeals Tactics: Terjadi ketika kita berusaha mempengaruhi
target person dengan landasan hubungan persahabatan, pertemanan atau hal yang
bersifat personal lainnya. Kita bisa mengimplementasikannya dengan memulai
pembicaraan misalnya dengan, “Budi, saya sebenarnya nggak enak mau ngomong
seperti ini, tapi karena kita sudah bersahabat cukup lama dan saya yakin kamu
sudah paham mengenai diri saya …”
* Exchange Tactics: Adalah mirip dengan personal appeal tactics namun
sifatnya adalah bukan karena hubungan personal semata, namun lebih banyak
karena adanya proses pertukaran pemahaman terhadap kesukaan, kesenangan, hobi,
dsb. diantara kita dan target person.
* Coalition Tactics: Adalah suatu siasat dimana kita berkoalisi dan
meminta bantuan pihak lain untuk mempengaruhi target person. Strategi
kemenangan karena jumlah pengikut dipakai dalam siasat ini.
* Pressure Tactics: Terjadi dimana kita mempengaruhi target person dengan
peringatan ataupun ancaman yang menekan. Seorang komandan pasukan yang memberi
ancaman penurunan pangkat bagi prajuritnya yang mengulangi kesalahan serupa.
Adalah contoh implementasi pressure tactics ini.
* Legitimizing Tactics: Adalah satu siasat dimana kita menggunakan
otoritas dan kedudukan kita untuk mempengaruhi target person. Presiden yang
meminta seorang menteri untuk menyusun rancangan undang-undang, kepala sekolah
yang meminta guru menyusun kurikulum pendidikan adalah beberapa contoh
penerapan legitimizing tactics.